Key-Account-Management

Strategien:

1. Digitalisierung! Nutzung von Plattformen zur Schaffung von Vergleichbarkeit.
2. Durch Transparenz werden Produkte zur Commodity.
3. Aufbau globaler Beschaffungsnetzwerke.
4. Standardisierung der Zusammenarbeit mit Lieferanten.

Taktiken:

1. Der Einkäufer mißtraut grundsätzlich dem Lieferanten.
2. Forderung nach jährlichen Preisanpassungen.
3. Konfrontation mit eigener Parallelkalkulation.
4. Kommunikation zur Technik unterbinden.

Emotionale Strategien:

1. Eskalation in das Management.
2. Hohe Forderungsrate nach Informationen.
3. Verleugnung getroffener Vereinbarungen.
4. Druckaufbau und Manipulationstechniken.

Die Lösung

Der Lösungsansatz, um unter diesen Bedingungen gute Margen zu erzielen liegt, wie bei dem Automotive Special, in der Spiegelung der beschriebenen Themen. Die Methodik lässt sich fast eins zu eins auf andere Branchen übertragen.

Die Gegenmaßnahmen bestehen aus:

1. Strategien zur Formung positiver Meinungsbilder.
2. Taktiken zum Aufbau guter Beziehungen und gut funktionierender Netzwerke.
3. Menschenkenntnis, damit die Hintergründe der emotionalen Einkäufertaktiken transparent werden.

1. Strategie:

1. Vendor-Trap! Die Falle der Lieferanten.
2. Netzwerke aufbauen und Multiplikatoren entwickeln. Identifizierung des „Buying Centers“.
3. Fokus und Positionierung auf den Kunden.

2. Taktik:

1. Erzeugung positiver Meinungsbilder.
2. De-Eskalation.
3. Verbindlichkeit schaffen.
4. Ungerechtfertigte Forderungen neutralisieren.

3. Menschenkenntnis:

1. Den Entscheidungsprozess verstehen.
2. Gute persönliche Beziehungen aufbauen.
3. Immunität gegenüber emotionalen Angriffen.
4. Abwehr gegen Manipulation.
5. Enfluss von Meinungen bei Kaufentscheidungen.