Höhere Margen beim OEM erzielen!

Gewinnorientierung im technischen Vertrieb

In der Automobil-Branche ist vieles anders, als in andern Märkten. Alles wird seitens des OEMs getan, um die Preise zu drücken. Dieser Preisdruck führt dazu, dass viele Vertriebsingenieure demotiviert unter Wert verkaufen. Die Werkzeuge, die im Einkauf angewendet werden, bestehen aus drei Themenfeldern, die sich (als Auszug) aus einer Strategie-Sitzung eines großen amerikanischen OEM´s ergeben: (das Original finden Sie hier ...)

Strategien:
  1. Immediate Cost Reduction
  2. Long Term Cost Reduction
  3. Hold Key Suppliers
  4. etc.

Taktiken:
  1. Establish well qualified, well trained purchasing „clones“
  2. Send out inquiries across the world.
  3. Establish short and long term price targets - go very low
  4. etc.

Emotionale Kriegsführung:
  1. Identify and parade the „enemy“
  2. Offer exaggerated growth, the plateau, vision and gongs
  3. High activity (De-stabilize the supplier)
  4. Always appear to be in a desperate hurry but in reality take as much time as needed.
  5. etc.

Die Lösung:

Der Lösungsansatz, um unter diesen Bedingungen gute Margen zu erzielen liegt in der Spiegelung der beschriebenen Themen. Deshalb besteht das Automotive Training „Höhere Margen bei OEM erzielen“ aus drei Komponenten:

  1. Strategien zur Formung positiver Meinungsbilder unter Abgrenzung gegenüber den Alternativen des Wettbewerbs.
  2. Taktiken zum Aufbau guter Beziehungen und gut funktionierender Netzwerke.
  3. Menschenkenntnis, damit die Hintergründe der emotionalen Einkäufertaktiken transparent werden.
1. Strategie:
  1. Strategische Initiativen und Vendor-Trap
  2. Psychografische Verteilung bei OEMs.
  3. Professioneller Umgang mit Gremien
  4. E-Bidding und Dutch Auction.

2. Taktik
  1. Einfluss von Meinungen in Gremien
  2. Erzeugung positiver Meinungsbilder
  3. Spiegelung der Vendor-Trap
  4. Präsenz in Requirement - Meetings

3. Menschenkenntnis
  1. Wer entscheidet, wenn „ich“ entscheide?
  2. Emotionalität bei Entscheidungen.
  3. Kräfteverhältnis von Fakten gegenüber Meinungen
  4. Immunität gegenüber emotionalen Angriffen
  5. Abwehr gegen Manipulation.
  • „Die Trainingseinheiten waren für mich persönlich eine großartige Bereicherung. Vieles lässt sich problemlos in die tägliche Arbeit mit Kunden integrieren. Ein absolutes Muss für jeden Vertriebsingenieur.“

    Lars Radmacher / Manager Sales Premium OEM and Powersports (Robert Bosch GmbH)
  • „Vielen Dank noch mal für den tollen Kurs und die Wiederauffrischer die regelmäßig kamen. Ich wende Ihr Wissen (auch wenn nicht täglich, so doch regelmäßig) an. Es hat mir aber auf viele Arten die Augen geöffnet: Ich gehe jetzt einfach intuitiv an Dinge heran und kann auch "aus dem Bauch heraus" vieles besser verstehen. Ab und zu schau ich in den Hefter und frische das Wissen um die Container wieder auf.“

    Mathias Fege / Account Manager (Enovos Energie Deutschland GmbH)
Seminar in Frankfurt

Das Seminar "Höhere Margen beim OEM erzielen!" ist für folgende Termine buchbar.

€790,00


Platz buchen am 31.01.2019 bis 01.02.2019

€790,00


Platz buchen am 11.04.2019 bis 12.04.2019

Tagungsort ist jeweils das Lufthansa Training & Conference Center in Seeheim.

Ausführliche Informationen finden Sie unter: www.lh-seeheim.de/

Details zum Seminar
Dauer: 2 Tage (jeweils von 9:00 bis 17:00)

Teilnehmer: max. 10 Personen

Preis: 790 € Pro Tag (zzgl. 19% MwSt.)

Sie haben noch Fragen? Kontaktieren Sie uns!