Entstehung eines Vertriebsteams zur Ertragssicherung!

Die Sicherung des Ertrages ist die höchste Priorität eines Vertriebs. Alles Andere muss diesem Ziel untergeordnet werden, damit ein Unternehmen auch dann auf einem sicheren Fundament steht, wenn die Zeiten schlechter werden. In guten Zeiten ist Vertrieb einfach, doch wenn die Randbedingungen ungünstiger werden, häufen sich Ausreden und Schuldzuweisungen. Der professionelle Vertrieb findet stattdessen Lösungen. Dieser Artikel beschreibt ein Konzept zum Aufbau eines außergewöhnlichen Vertriebsteams.

Seminare können ein auf Ertrag fokussiertes Team nicht realisieren, auch wenn sie noch so hochwertig sind. Die Wirkung (W) lässt zu schnell nach (siehe dazu Abbildung 1), bereits nach 4 bis 8 Wochen sind vielleicht noch 10% der Erkenntnisse vorhanden.

Abbildung 1: Die Wirkung eines Seminars nimmt über die Zeit (t) ab. Die damit verbundene Erwartung einer stetigen Verbesserung bleibt Illusion. Entsprechend ungünstig ist der Return-on-invest (ROI).

Bei einem Marktpreis von rund 3000€ pro Tag für ein professionelles Training ist das bei einem „Restwert“ von 300€ nach 1 oder 2 Monaten ein schlechtes Geschäft (kleiner ROI). Das liegt nicht am Seminar oder Training, sondern an den Randbedingungen, die zwischen Anbieter und Kunden abgestimmt sein müssen. Gründe für den rapiden Leistungsabfall sind:

Beispiele:

  • Der Gummiband Effekt: die Macht der Gewohnheit.
  • Die hohe Arbeitsdichte im Alltag.
  • Zu hoher Übungsaufwand.
  • Das Tal der Enttäuschung.

Das Tal der Enttäuschung entsteht durch die unrealistische Erwartungshaltung, dass sich unmittelbar nach einem Seminar eine positive Veränderung ergeben soll (siehe Abbildung 2). Eine Leistungssteigerung (L) über die Zeit verläuft jedoch exponentiell. Zu Beginn stellen sich noch keine Erfolge ein, da die Automatismen noch nicht angelegt sind. Diese entstehen erst durch wiederholte Anwendung. Die angestrebte Leistungssteigerung erfolgt zum Zeitpunkt (X), ab dann wird die Erwartung sogar übertroffen. Ein Konzept, das einen Vertrieb auf ein höheres Leistungsniveau bringen soll, muss diesen Verlauf berücksichtigen.

Abbildung 2: Neues Wissen muss über Wiederholungen zu Erfahrungen angelegt werden, der Verlauf ist exponentiell. Die Erwartungshaltung nach einem Seminar ist linear und liegt in der frühen Umsetzungsphase über dem tatsächlichen Leistungsverlauf.

Die Verbesserung eines traditionellen Vertriebsteams bedeutet einen behutsamen Ausstieg aus der Komfortzone des gesamten Teams. Das geht nur durch einen Pakt der Verantwortlichkeiten. Ein Trainingsanbieter allein kann bei einem Kunden auf Dauer keine Veränderung bewirken. Es gibt für eine nachhaltige Leistungssteigerung kein Patentrezept, keine goldenen Regeln, keine Zaubertricks, keine Geheimnisse von „Sales-Gurus“ oder sonstige Abkürzungen. Eine nachhaltige, positive Entwicklung zu einem Hochleistungsteam kann nach unserer Auffassung dann gelingen, wenn zwei Voraussetzungen erfüllt sind:

  1. Der Vertrieb ist in Teams organisiert (im Unterschied zu dezentralen „Einzelkämpfern“).
    Begründung: Wir vertreten die Auffassung, dass immer ein komplettes Team die eigene Komfortzone verlassen muss. Werden nur einzelne Mitarbeiter geschult, kommt es zu dem „Gummiband- Effekt“, es erfolgt schnell wieder die Anpassung an die Gruppe.
  2. Der Kunde schließt mit uns einen Pakt der Verantwortlichkeiten.
    Begründung: Durch diesen Pakt engagieren wir Mitarbeiter des Kunden zur Praxisumsetzung. Der Team-Lead übernimmt die Verantwortung für die Transformation, einige Kollegen übernehmen „Patenschaften“ für spezifische Themen zur Praxisanpassung und Vertiefung.

Zusammenfassung:

Der schwache Vertrieb kennt viele Ausreden: Wir sind zu teuer! Wir haben kein Alleinstellungsmerkmal! Wir stecken in einer Rezession! Wir bekommen zu wenig Anfragen. Das Marketing taugt nichts. Die Anderen sind, haben, können und wir können nicht, weil…

Es sind selten Wahrheiten, sondern Rechtfertigungen eigener Schwäche. Die kann meist innerhalb kurzer Zeit durch einen Pakt der Verantwortlichkeiten ausgeglichen werden. Zugegeben – es erfordert auch etwas Disziplin und Bereitschaft, die eigene Komfortzone verlassen zu wollen, aber im Vertrieb geht es nicht darum, dass wir uns besser fühlen, sondern besser werden. Der damit verbundene Erfolg und die Motivation liefern den erwarteten hohen Return-on-invest.